Книжная сеть будущего - 2

Я планирую выйти на российский рынок.
Что для этого нужно? Отличаться.

Нужен новый “продукт”. Новый конкурентноспособный формат книжного магазина. Идти традиционным путем скучно и очень-очень дорого. Конкурировать на одном поле с сильнейшими игроками бессмысленно, изнурительно неинтересно и сейчас практически невозможно. Единственный путь - сделать что-то новое, создать новый рынок, откусить “свою” аудиторию у крупных универсальных игроков.

Что же такое книжная сеть будущего?
Что такое “Сила Ума”?

Вот сердце маркетинговой концепции.
Оно состоит из трех частей.

1) Магазин-фильтр

“Сила Ума” - это формат книжных магазинов с селективным ассортиментом. В России ежегодно издается огромное количество книг и мукулатуры. Потребитель тонет в море информации. Выбор качественной информации из потока пустых текстов становится реальной проблемой. Зачем потребителю огромный магазин с 50 000 наименований, если большинство из них - пустота?

Мы берем на себя большую ответственность. Мы заявляем покупателям - в нашем магазине меньше книг, чем в огромном гипермаркете, зато здесь находятся лучшие книги, которые мы отобрали. Это сетевой “авторский” магазин.

Мы четко позиционируем новый формат на рынке. “Сила Ума” - магазин с отборным ассортиментом. Но это очень сложная задача, поэтому мы не можем быть универсальным магазином. Нельзя разбираться и быть авторитетом во всем. Поэтому мы делаем наш магазин специализированным. Мы работаем только со своей аудиторией. Что это за аудитория?

2) Специализация

“Сила Ума” - специализированный книжный магазин деловой и интеллектуальной литературы. На данный момент в России не существует ярких специализированных книжных сетевых проектов. Все сети предлагают в принципе универсальный ассортимент. А существующие специализированные магазины деловой литературы, в которых я был, представляют из себя очень скучное зрелище.

Мы делаем самый глубокий ассортимент в нашем сегменте. Мы очень тщательно работаем с “нашими” категориями. Мы выбрали любимые категории и довели их до совершенства!

3) Онлайн + оффлайн

“Сила Ума” - формат, интегрирующий традиционную торговлю, интернет-магазин и Социальную сеть. Наша аудитория в большинстве своем - активные пользователи Интернета. Мы используем Интернет для маркетинговых целей - создания Сообщества читателей, а также для увеличение продаж, заказа книг, фильтрации, оценки информации. Наши магазины - небольшие по площади. Мы сокращаем издержки по аренде, а нехватку полок для редких книг решаем за счет заказ книг в информационной системе сети.

Места и размеры
“Сила Ума” - специализированные книжные магазины площадью 50-150 кв.метров в деловых центрах крупных городов России.

Позиционирование
Специализированный книжный с “авторским” ассортиментом. Только лучшие книги…”Сила Ума” должна стать авторитетом для своей целевой аудитории.

“Сила Ума” - это впервую очередь “нишевой” розничный проект. Мы не рассчитываем стать лидерами на всем книжном рынке, но мы должны стать лидерами в своей категории.

Целевая аудитория
Потребители интеллектуальной литературы, потребители бизнес-литературы. Активные образованные люди, стремящиеся к личному развитию. Уровень доходов - средний и выше среднего.

Ассортимент
Только информационные продукты. Мы не размываем ассортимент канцтоварами, сувенирами, и другими вещами. Только информация! Основу ассортимента составляют книги, которые дополняются аудиокнигами, фильмами, периодикой.

Бизнес-литература. Интеллектуальная художественная литература. Специальная литература. Ассортимент формируется по принципу “авторского” отбора под аудиторию, а не по конкретным формальным признакам. В наших сегментах ассортимент должен быть самый глубокий на рынке.

Маркетинг
Яркий активный маркетинг.

Сайт, в котором интегрированы интернет-магазин и сообщество. Мощная система лояльности для покупателей. Активное использование директ-маркетинга. Партнерство с родственными информационными центрами - например, брокерскими агентствами, языковыми школами, тренинговыми центрами, сообществами менеджеров и т.д…

Создание красивого, эмоционального бренда “Сила Ума”. Мы должны стать любимым и модным магазином.

Сервисы
Заказ редких книг в магазине. Заказ книг и покупка в интернет-магазине. Подписка через сайт на специализированные периодические издания. Заказ и получение специализированной прессы через магазин.

Дополнительные источники выручки - заказы в магазине, интернет-магазин, подписка на периодику.

Магазин и мерчандайзинг
Комфортные, красивые книжные магазины. Творчество в создании каждого отдельного магазина.

Очень подробная навигация, основанная на собственной “глубокой” категоризации книг. Творческий подход к категоризации и мерчандайзингу, внимание к деталям - например, выделение полок “букеровская премия”, “выбор “силы ума” и т.д…

Использование перекрестного мерчандайзинга - например, выкладка аудиокниг по продажам вместе с книгами по продажам, выкладка DVD c рекламными роликами Cannes Lions вместе с книгами по рекламе.

Анонсы книг - книга обложкой к покупателю + описание, рецензия.

Компьютеры (терминалы) для поиска книг в магазине. Получение информации о книгах, новинках, создания покупателями заказов самостоятельно. Информационная система в магазине интегрирована с сайтом. В магазине можно читать отзывы о книгах, написанные на сайте.

Собственное торговое оборудование, созданное под наши идеи - перекрестный мерчандайзинг, специальные промо-полки в каждой категории, оборудование под различные форматы книг.

Интересные детали - например, размещение пробковых информационных досок, на которых можно приколоть визитки, рекламу в тематических разделах. Например, в разделе “иностранные языки” - доска объявлений для языковых школ и репетиторов…

Обслуживание
Высокое знание ассортимента продавцами. Высокий уровень интеллектуального развития продавцов. Высокий уровень сервиса и обслуживания.

Итак, конкурентными преимуществами формата являются:
- уникальное позиционирование
- глубокий специализированный ассортимент
- активный маркетинг
- творческий мерчандайзинг
- интеллектуальный персонал
- интеграция с интернет-сервисом
- программа лояльности для покупателей

Все это, конечно, хорошо, интересно и красиво… Но как достичь это всего на практике, ведь очень часто красивые планы в сетевом подходе в реальности выглядят вот так.

Завтра я напишу о том, что я планирую сделать, чтобы построить такую сеть… А также: почему я считаю, что этот проект будет успешен?

Послезавтра я напишу о планируемых расходах и доходах книжной сети будущего :)

Читайте также на эту тему:
1) Книжная сеть будущего-1
2) Мечта о будущем
3) Вопросы и ответы

Originally published at Сила Ума. Блог о развитии. You can comment here or there.